课程对象适用于工业品行业高层营销总经理、区域营销总监、销售总监等课程目的学习掌握突破工业品营销瓶颈技能课程大纲突破工业品营销瓶颈1、重塑工业品关系营销的新思维工业品营销的五大特征工业品营销的“四度理论”关系营销的三大新内涵工业品营销的六大误区工业品营销七大的经脉图案例：电气自动化行业的“灰色营销”2、工业品营销策划的八步法以用户需求为中心的调研核心竞争优势的再造避开价格战的新突破建立优质的目标客户企业组织架构中的资源配对绩效考核与管理工业品市场推广的“九阴真经”执行方案与成本控制案例分析： 通用电气的营销分析模型3、工业品营销管理的天龙八部客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工项目性销售的推进流程第一部：电话邀约第二部：客户拜访第三部：初步方案第四部：技术交流第五部：框架性需求确认第六部：项目评估第七部：商务谈判第八部：签约成交销售里程碑与标准管理销售成交管理系统项目性阶段辅助工具案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”4、工业品营销发展的关键—关系营销客户关系发展的四种类型客户关系发展的五步骤四大死党的建立与发展忠诚客户有四鬼是如何形成的与不同的人如何打交道如何调整自己的风格来适应客户案例分析： 中国式关系营销发展的途径5、提升服务来建立战略性合作伙伴用对心是服务的一项原则建立服务的五大体系个性化服务的二大关键客户关系提升的25方格建立忠诚度的五大指标战略性合作伙伴的三个因素案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻下怎么办？讲师介绍丁兴良工业品营销研究院院长中国工业品实战营销创始人工业品营销资深咨询专家卡位战略营销理论的开创者中欧国际工商管理学院EMBA*******年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”*******年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”*******年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”*******年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问2008年，荣任中国市场学会常任理事2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访*******年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜*******年荣获全球营销类华人十强讲师 |
