课程对象 适用于工业品行业高层营销总经理、区域营销总监、销售总监等 课程目的 学习掌握工业品政商大客户的高层公关技能 课程大纲 工业品政商大客户的高层公关 1、新常态下大客户营销的特点 经典案例:团队配合,260万的项目的高层突破 2、如何克服高层公关时的惧上心态 高层公关的战略意义 经典案例:高层到底支持谁? 拜访高层的心态 拜访高层时的四类不良心态 惧上心态的三个根源 惧上心态的五大通道演练 克服惧上心态的四个方法 经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局 3、高层公关策略 谁是高层,分层攻略 大项目高层运作的法则 4、识别高层的风格与需求 高层情报收集与应用 经典案例: 销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报? 高层社交风格分析 案例分析: 根据风格判断客户类型和公关方法 高层需求分析 案例:赖昌星与王林的高层营销策略 经典案例: 非常有潜力大客户久攻不下怎么办? 5、高层客户的拜访 高层客户拜访 演练:电话约见演练 经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了? 6、与高层发展关系建立信任 推进高层客情关系的13大利器 寻找并建立共同点 演练:通过共同点破冰 经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作 经典案例:利用公司庆典搞定高层 经典案例:拼死一搏,鹿死谁手 经典案例:出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗 如何由线人推进高层关系 如何建立高层信任 案例:大西洋制罐新建项目的运作 7、如何培训高层---引导需求 如何培训高层--高层突破的关键 案例:培训说服高层的经典案例 8、高层客户关系维护 如何维护高层关系 案例:大西洋制罐新建项目的运作 演练:判断客户关系的阶段 案例:利用差异化的人情搞定高层? 讲师介绍 丁兴良 工业品营销研究院院长 中国工业品实战营销创始人 工业品营销资深咨询专家 卡位战略营销理论的开创者 中欧国际工商管理学院EMBA*******年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”*******年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”*******年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”*******年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问 2008年,荣任中国市场学会常任理事 2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访 2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访*******年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜*******年荣获全球营销类华人十强讲师 (二)行业经验 12年知名企业实战营销高管经验,15年研究工业品行业营销的专业背景,13年营销专业培训与咨询经历, 200多家工业品营销咨询项目经验,1000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍68本。 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。 中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。*******年,中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访,报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝,一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。 2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾,会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访,丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期,东莞制造业企业如何营销突围。 2011年,中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家,分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈,未来的发展趋势分析诊断,出谋划策,应对中国五金行业面临的危机。 |