课程对象 适用于工业品行业高层营销总经理、区域营销总监、销售总监等 课程目的 学习掌握工业品营销业务管控与运营管控技能 课程大纲 工业品营销业务管控与运营管控 1、建立业务流程管控系统提升企业的成单率 项目操作的推进的业务流程 大客户9层级的业务管理体系 案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？ 项目开发的9层级业务管理体系 案例：“老奸巨猾”的采购 如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿？ 梳理适合于我们企业的业务流程体系 2、建立业务流程管控系统提升企业的成单率 项目操作的推进的业务流程 大客户9层级的业务管理体系 案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？ 项目开发的9层级业务管理体系 案例：“老奸巨猾”的采购 如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿？ 梳理适合于我们企业的业务流程体系 分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？ 3、客户风险与项目风险管控 不同类型客户的价值分析 如何对客户进行分类管理？ 针对三类不同价值需求的客户如何应对？ 分析讨论：如何从10个维度对我所管理的客户进行资源分类管理 如何按照合作阶段对客户进行分阶段管控 4、项目的诊断分析与竞争策略 大客户运作的思路分析 由上往下的项目运作方法---双螺旋法则 由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则 如何协助员工完成高层突围 项目在线六步分析法 案例研讨：如何利用六步分析法分析案例？ 5、利用业务管控体系进行有效的销售管理 案例管理 1、案例编制要求 2、案例分享培训的方法 市场信息管理 1、销售部门日常管理报表 2、如何进行信息分析 如何利用业务管控系统进行项 过程推进和考核 1、项目推进的节点识别 2、考核与进度评估 3、拜访记录的识别与评估 如何利用业务管控系统进行生产预测 1、业务管控系统PSM 2、如何利用系统分析销售进展 讲师介绍 丁兴良 工业品营销研究院院长 中国工业品实战营销创始人 工业品营销资深咨询专家 卡位战略营销理论的开创者 中欧国际工商管理学院EMBA*******年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”*******年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”*******年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”*******年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问 2008年，荣任中国市场学会常任理事 2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访 2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访*******年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜*******年荣获全球营销类华人十强讲师 （二）行业经验 12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。 中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。*******年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。 2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。 2011年，中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。 |
