销售谈判——进阶2：心理博弈

were

销售谈判——进阶2：心理博弈

时间地点：2017年10月19—20日  上海

学员对象：* 希望提升谈判技巧的资深销售人员 * 区域性、全国性的客户经理 * 大客户经理

费　　用： 5580 元/位

课程背景：
对价格和条款的重新谈判、税率的增长、竞争愈发激烈的市场......有时候这些情况会让一些优秀的谈判者感到束手无策，觉得在常规谈判中行之有效的工具和方法不再适用。
本课程旨在通过一系列的实践和练习，让销售人员掌握相关工具和方法，从而为更复杂的谈判情境（多个谈判对象、双方不平等的力量关系，以及高风险的谈判）做准备，并有效实施谈判。


课程大纲：
1.准备谈判策略
* 识别出谈判对客户的重要程度
* 识别出谈判对企业、对个人的重要程度
* 确定客户公司中涉及到的谈判人员数量
* 了解客户/潜在客户在谈判中的个性
2.从谈判一开始就重新构建力量关系
* 谈判中引起不稳定性的因素
　- 时间
　- 选择
　- 权重
　- 影响
　- 信息
　- 制裁
* 后退一步，接受谈判的规则
* 知道如何等待时机，不要在不利的局面中进行谈判
* 使用正确的杠杆，重新建立谈判中的力量关系
3.坚定自信、让自己的论证具有价值
* 坚定自信，识别出谈判的自然趋势
* 对谈判中的坚定自信做必要的反思
* 克服谈判中的3大类困难：
　- 石头墙
　- 咄咄逼人的攻击
　- 操纵
4.发展个人资源，使得谈判获利
* 在谈判中找到并消除自身的不信任感
* 找到并消除对方的不信任感
* 建立与对方的平等立场，提升自身谈判能力