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商务谈判

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发表于 2017-12-27 21:28:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
商务谈判

时间地点:2018年1月20—21日  东莞

学员对象:营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

费  用: 3200 元/位

课程大纲
壹、谈判概述;
1、谈判及商务谈判的概念;
2、企业增长营业额方法分析
3、通过谈判获得利润,快速增长
4、内部与外部谈判
5、谈判在生活、工作中的运用;
贰、谈判成交因素及谈判步骤分析;
案例:一对一谈判案例练习分析:
通过学员与学员一对一的谈判练习,分析为什么谈判会成交;分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性;分析谈判中如何使用技巧控制对方;分析成功的各项要素;了解说服对方的技巧;掌握在谈判中把握主动的方法!
谈判成交因素分析;
1、高手与低手的区别;
2、谈判中人们常犯的错误及如何避免
3、成交是因为双方满意
 *满意是感觉而不一定是真的让步!
*怎么样才能让对方有满意的感觉;
*高手是影响对方的感觉制造满意;
*中手是了解对方达成满意
*低手是被对方影响以为满意。
   4、成交是因为被对方所说服
*说服的技巧
*谈判优劣势分析方法
*分析对方的想与怕
*诱惑与控制对方的方法
   5、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了
    *谈判中要学会表演
    *如何表演才能打动对方
    *如何让步让对方有感觉
    *应该让几步对方感觉最好
   6、谈判成交的其他因素分析
叁、谈判中的步骤分析
谈判前的准备与计划
1、如何分析自己资源、
2、分析谈判对手
3、可行性分析
4、订立谈判原则
5、组织谈判班子
6、提前演练
7、如何准备谈判资料、
  案例:一对一谈判练习:
  通过一对一谈判练习,掌握整理信息与资料的方法,快速理清自己的思路,更好的把握状况,为谈判成功建立基础!
肆、谈判中的澄清与确认
*如何在谈判中开场;
*开场时如何占据优势影响对方;
*开场不能犯的错误;
*什么该说、什么不该说!
*如何回答对方问题;
*如何逃避问题争取时间;
*有用的语言;
*一般的谈判策略
伍、谈判中的讨价还价及让步策略;
*什么时候应先开价及如何开价;
*什么时候应等对方开价并如何还价
*价格条款中包含的因素;
*让步的策略;
*让步的方式;
*谈判的心理建设;
*案例分析。
陆、谈判中优势建立
*如何在谈判中建立优势;
*如何运用优势;
*如何逼对方报价;
*如何运用谈判技巧
柒、成交与执行
  1、成交信号有哪些
  2、对方发出成交信号如何处理;
  3、成交的方法
  4、如何促使对方成交
  5、执行

主讲老师:郭老师
工商管理专业EMBA;
中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师,曾被评为中国十大优秀培训师;
曾为华为大学、中兴通讯学院认证讲师;现任中山大学管理学院、湖南大学管理学院、经济学院客座讲师,高级培训师;
编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书。
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