经销商渠道政策制定与高效管理

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经销商渠道政策制定与高效管理

时间地点：2018年1月12—13日  杭州

学员对象：渠道副总、总监、经理

费　　用： 3600 元/位

课程目标
确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；
能够大幅延长厂家的生存寿命；
能够大幅度提升销售金额；
使经销商的业绩超倍速发展

课程大纲
第一部分　 营销渠道管理概论
市场营销组合的4P理论
【典型案例】
分销渠道的数量形态
分销设计的数量形态
分销渠道长度、宽度、广度
标准定义
要点分析：消费品渠道级层
要点分析：各种分销的优缺点
要点分析：过度密集分销的怪圈
现代分销渠道组合
单一经销制
单一直营制
单一直销
混合渠道
第二部分　 分销渠道开发
分销渠道成员类型
独家经销
非独家经销
要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表
【典型案例】
【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销？
【疑难解惑】如何降低分销渠道的管理费用？
招商标准
【典型案例】
招商策略
分两步走
追随策略
逆向拉动
一步到位
快速招商方法
人员推荐、招商会等
第三部分　 经销商返利与激励
不同产品生命周期的返利重点
经典定律：看不见的手、不值得定律；
【疑难解惑】选择哪种返利方式？优缺点是什么？
导入期
成长期
成熟期
返利系统设计
【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒？
【经典案例】
返利技巧
要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等；
渠道激励方法
第四部分　 经销商销售竞赛
确定销售竞赛目标
注意事项
确定优胜者奖赏
注意事项
【典型案例】
奖励方法
销售竞赛规则、主题、费用预算
销售竞赛动员和颁奖大会
【典型案例】出击、旧金山旅游
第五部分　 编制经销商合同
编制经销商合同
经销商合同的内容；
签订合同的程序
掌控主导权的重要事项
合同生效日期约定；
销售能力约定：任务与排行
销售网点约定；
新产品销售约定；
专销约定；
兑现返利约定；
销售竞赛优胜者约定
第六部分　 分销渠道促销
促销目的
要点分析
对分销商促销的论点
促销是战略还是战术行动；
促销方案须仔细研究什么；
同种产品频繁促销的结果；
产品促销与销量的关系
分销商促销方式
饥饿营销、协作性广告等
不同产品的促销方式
畅销品、辅销品、新品、淘汰品
第七部分　 分销渠道窜货管理
窜货的定义
中国第一本防窜货书籍
经典定律：过度理由效应、破窗效应；
标准定义；
签订公约与市场督察
防窜码技巧
窜货的影响与诱因
【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书
第八部分　 分销渠道绩效评估
评估项目
经典定律：酒与污水效应、马太效应
销售绩效、维持库存等
【典型案例】重型汽车工业的绩效标准
评估方法
四大步骤
整改方案
经销商存在的问题及原因分析

授课老师
李俊
销售人才复制专家
资历背景
顾问式销售培训导师
国家认证企业培训师\高级采购师
AACTP国际注册培训师
C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
浙江工业大学客座教授
浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
全国多家培训机构销售培训顾问
授课风格
深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。
在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。
授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力
授课经验
快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶
通讯数码电器行业：广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器